Jak napisać ofertę – złóż propozycję nie do odrzucenia

Jak napisać ofertę nie do odrzucenia?

Czy wiesz, że wszelkie zakupy wiążą się dla klienta z dużym ryzykiem? Nie wiem, czy patrzyłeś na proces zakupowy w ten sposób, ale z pewnością warto przyjrzeć się ofercie Twojej firmy pod kątem tego, czy niweluje ona obawy klienta. A czego klient się boi? Np. tego, że wyrzuci pieniądze w błoto, bo produkt/usługa nie spełni jego oczekiwań, albo że przepłaci, albo że straci czas, albo że znajomi go wyśmieją, albo że partner nie będzie zadowolony z zakupu, etc. Zatem, jak napisać ofertę nie do odrzucenia? Tak, aby minimalizowała ryzyko klienta i niwelowała jego obawy – oto parę wskazówek.

Jak napisać ofertę z gwarancją, jeśli sprzedajesz usługi?

Gwarancja to jeden z najważniejszych elementów dobrej oferty. Dlaczego? Bo rozwiewa obawy związane z ryzykiem zakupu nietrafionego produktu/usługi i stratą pieniędzy. Gwarancja dla towarów, które sprzedajesz, to rzecz obowiązkowa i nie taka trudna do wdrożenia. Co zrobić w przypadku, gdy oferujesz usługi? To może wymagać od Ciebie większej kreatywności, by znaleźć rozwiązanie korzystne dla obu stron.

Przykład:

Zaoferuj całkowity zwrot pieniędzy, jeśli po wstępnej realizacji Twojej usługi/początkowej części Twojego szkolenia, klient nie będzie zadowolony. Tak skonstruowana jest np. gwarancja przy cyklu szkoleń pt.: „Kurs na Zamożność

Nikt nie lubi kupować kota w worku, dlatego pomyśl, jak mógłbyś zmniejszyć obawy Twojego potencjalnego klienta przed zakupem tego, czego jeszcze nie zna.

Propozycja nie do odrzucenia, czyli produkt „na próbę”

Świetne rezultaty daje zaoferowanie wersji próbnej/demonstracyjnej Twojego produktu. Klient może wtedy sam przetestować, czy to rozwiązanie jest dla niego. Nie płaci w ciemno, kupuje świadomie, bo jest przekonany, że to działa, tak, jak tego potrzebuje. Jest to metoda szeroko stosowana zwłaszcza w branży IT i nowych technologii. Stosują to m. in. Buffer i Hootsuite, Snip.ly i Trello, czyli narzędzia ułatwiające życie przedsiębiorcy 🙂 Jeśli prowadzisz tego rodzaju biznes, oferujesz np. jakiś program komputerowy/aplikację, to zdecydowanie pomyśl, o takim rozwiązaniu. Słyszałam, że dość powszechnym zjawiskiem wśród klientów, którzy takiej opcji przetestowania przed zapłatą nie mają, jest „chwilowe piractwo”. Zainteresowany produktem konsument, ściąga sobie wersję piracką programu, sprawdza, jak to w praktyce działa i dopiero potem decyduje się na zakup. A o ile bardziej producent uprościłby życie swoim klientom, oferując produkt na kilka dni za darmo?

Przykład:

Tego rodzaju działanie nazywane jest też czasem „metodą na szczeniaczka„. Kojarzysz sytuację, kiedy to dziecko, widząc małe pieski błaga rodziców o przygarnięcie jednego? Sprzedawca proponuje wzięcie psiaka „na próbę” – na dzień, dwa. Jest to czas, który wystarcza, by zakochać się w czworonogu 🙂 Któremu rodzicowi udało się takiego pieska „na próbę” oddać z powrotem?

Dlatego Ty też, daj klientowi sposobność, by zakochał się w Twoim produkcie i nie chciał go „zwracać” po zakończeniu okresu próbnego.

 Jak napisać ofertę, która zainteresuje szersze grono klientów?

Bywa tak, że klient jest wstępnie zainteresowany Twoim produktem/usługą, ale… nie do końca satysfakcjonuje go przedstawiona oferta, nie jest przygotowany na taki zakup, czy to finansowo, czy np. czasowo. Co mam na myśli?

Przykład:

Konsument jest zdecydowany na zakup prezentowanej przez Ciebie wiedzy, ale problem tkwi w tym, że oferujesz ją w formie webinaru, który jest o określonym czasie, a on akurat wtedy nie może skorzystać. Jeśli nie dajesz żadnej innej opcji na skorzystanie z zawartości merytorycznej Twojego szkolenia, to tracisz klienta i to bynajmniej nie dlatego, że jest nieprzekonany, czy dlatego, że go nie stać. Jakie jest zatem rozwiązanie? Zaproponuj nagranie z webinaru.

Lubisz frytki?

Z solą czy bez? Wyobraź sobie wielkiego fana frytek z McDonald’s. Obecnie ze względów zdrowotnych musi unikać solonych produktów. Przechodzi obok wielkiego żółtego „M”, ma ogromną ochotę na frytki, ale „obchodzi się smakiem” i smutny idzie dalej. Dlaczego? Frytki podają tam z góry posolone. A jakby tak wczuć się w potrzeby klientów, którzy muszą uważać na sól i zaoferować niesolone frytki z małymi torebeczkami soli do skorzystania według własnego uznania? 

Czasem nawet niewielka zmiana, może przynieść duże korzyści.

Na stronie oferującej szkolenie możesz zaobserwować trzy opcje produktu:

  • poradnik/ebook do pobrania
  • kurs online
  • indywidualną konsultację
W ten sposób oferta odpowiada na szersze spektrum potrzeb klienta.

Zaoferuj różne opcje płatności i wysyłki towaru

-> Kurier

Wierz mi, są klienci, którzy wolą zapłacić więcej za to, że nie będą musieli się fatygować na pocztę po odbiór przesyłki. Jeśli prowadzisz sklep internetowy – koniecznie dodaj taką opcję do wyboru.

-> Płatność za pobraniem

Znam też takich, którzy spośród dwóch identycznych ofert sklepowych (ten sam produkt, w tej samej cenie), wybiorą ten, który oferuje płatność za pobraniem. Dlaczego? To zwiększa ich poczucie kontroli nad zamawianym produktem. Myślą sobie: „Zapłacę dopiero, jak dostanę towar. Nie będę kupował w ciemno”.

-> Płatność na raty

Tak, są i tacy, których skusisz dopiero możliwością zakupu na raty. Jeśli taki system jest do udźwignięcia dla Twojej firmy, to dodaj ten wariant do oferty.

-> Gotówką czy kartą?

W dzisiejszych czasach, coraz powszechniejsze jest płacenie kartą. Jest mnóstwo osób, które prawie w ogóle nie noszą przy sobie gotówki. Tacy klienci wejdą do takiego sklepu, takiej restauracji, która pozwoli im zapłacić, tak jak lubią. Sprawdź więc oferty firm, obsługujących płatności kartą. Skalkuluj sobie koszty wdrożenia i obsługi terminali płatniczych i zastanów się, czy nie warto by dodać takiej opcji płatności dla Twoich potencjalnych klientów.

-> Płatność za rok z góry, czy za miesiąc / Umowa na rok czy na kilka miesięcy

Są klienci, którzy wolą zapłacić z góry za usługę (np. za rok) i mieć spokój. Nie muszą więcej pamiętać o opłatach. Są i tacy, których skusisz możliwością płatności miesięcznej, nawet jeśli wersja roczna wychodzi taniej. Dlaczego? Być może po prostu chcą bliżej przetestować Twoje rozwiązanie, zanim zwiążą się z Twoją firmą na dłużej.

-> Jednorazowy zakup produktu czy roczna licencja na korzystanie / dzierżawa / leasing

Zaoferowanie takich dwóch wariantów może otworzyć Ci portfele kolejnych klientów. Zastosował to m. in. Microsoft Office, oferując firmom zakup swojego pakietu biurowego. Możesz kupić produkt na zawsze (większy jednorazowy wydatek), albo wykupić korzystanie z niego przez rok (mniejszy, ale cykliczny koszt). Są klienci, których przekona pierwsze rozwiązanie, są tacy, których skusi druga opcja.

Podobne warianty zakupu są stosowane przy sprzedaży chociażby sprzętu biurowego, jak np. kserokopiarki. Możesz wydać raz kilka tysięcy złotych i mieć sprzęt na własność. Możesz też wydzierżawić urządzenie albo wziąć je w leasing i zamiast jednego dużego wydatku, mieć niewysokie miesięczne koszty. Co kto woli. Ograniczając się tylko do jednego sposobu zakupu, zmniejszasz sobie ilość potencjalnych klientów.

Im więcej wariantów dajesz do wyboru, tym większe szanse masz na trafienie w upodobania każdej z grup konsumentów, zainteresowanych Twoją ofertą. 

Przychodzą Ci na myśl jeszcze jakieś pomysły, jak napisać ofertę nie do odrzucenia? Koniecznie podziel się nimi w komentarzu 🙂

Artykuł znaleziono w Google pod hasłem:

  • jak napisac ofertę do marketu
  • jak napisać ofertę z usługami
  • jak napisać ofertę
  • jak napisać ofertę na rzetarg
  • jak napisac oferte na usluge
  • jak napisać ofertę na usługi
  • jak napisać zachwycającą ofertę rpacy
Obserwuj

Patrycja Curyło

Architekt biznesów, CEO at Biznestube Sp. z o.o.
Pomagam przedsiębiorcom, znajdując rozwiązania i optymalizując działania - projektuję biznesowe metamorfozy. Uwielbiam inspirować i odkrywać talenty. W dwóch słowach: doradzam przedsiębiorczość 🙂 Z zamiłowania do odkrywania nowych miejsc i kultur podróżuję po świecie, a z pasji do muzyki dodatkowo skończyłam szkołę muzyczną. Możesz znaleźć mnie na: , Facebook, Twitter i LinkedIn.
Obserwuj

8 komentarzy

  1. Pani Patrycji, gratuluję świetnego artykułu! Wiele przydatnych informacji, które pozwolą mi jeszcze lepiej oferować swoje usługi (branża szkoleniowa dla „młodego” klienta – dzieci 🙂 ).

    * A co do frytek z „M”, to jest to opcja na zamówienie świeżej porcji – naprawdę da się zamówić je bez soli, wtedy specjalnie dla nas oczyszczą metal, na który wysypują usmażone frytki, no i nie posolą ich dopóki nie dostaniemy swojej porcji. Szczytem „bezczelności” jest wtedy poproszenie o torebeczkę soli. Czasem robię takie rzeczy, ale bynajmniej nie złośliwie – po prostu lubię mieć kontrolę nad ilością soli w konsumowanych frytkach 🙂

    Odpowiedz
    • Pani Angelo – dzieci to naprawdę wdzięczny Klient – musi mieć Pani świetne podejście do nich! 🙂 Dziękuję za komentarz i wskazówkę dla wszystkich, którzy jednak chcieliby zjeść niesolone frytki z M 😉

      Odpowiedz
  2. pani patrycjo pani blog jest nie do odrzucenia dziekuje

    Odpowiedz
  3. Gwarancja jest dla mnie bardzo ważna. Mam pewność, że jak coś nie zadziała, mam prawo zwrotu. Tylko często zdarza się, że coś psuje się już niestety po jej wygaśnięciu … Takie życie. I zgadzam się z autorką, że szerszy wybór jest milszy dla klienta. Po prostu lubię mieć szerszy obraz i kilka wariantów. Taka moja natura 🙂

    Odpowiedz
    • Dzięki Wiola za Twój głos, jako Klienta – myślę, że warto o tym mówić, by wzmocnić przekaz o jeszcze lepszą obsługę klienta w firmach

      Odpowiedz
  4. Dla mnie dobra oferta to konkretna i kreatywna. Lubię moment zaskoczenia np. grafiką, tekstem, ciekawym badaniem. Chce zobaczyć przyjemność z korzystania z danego produktu czy usługi. Tak niewiele potrzeba mi do szczęścia 🙂

    Odpowiedz
    • Dzięki za podzielenie się Twoim punktem widzenia jako Klienta. Przedsiębiorcy – bądźcie kreatywni!

      Odpowiedz

Prześlij komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Przedsiębiorco - bądź na bieżąco!

Dziękuję za zapisanie się do newslettera - sprawdź proszę pocztę, znajdziesz tam maila z prośbą o potwierdzenie adresu.

Pin It on Pinterest

Share This